Euronomer

Die deutsche Verstärkung

Oliver Ries ist die ordnende Hand beim russischen Hotelausstatter Euronomer

Für Oliver Ries beginnt die Woche mit einem Flug in den Süden. 1 200 Kilometer trennen sein Landhaus bei Moskau von seiner Arbeit nahe ­Krasnodar. Doch wie es sich für einen deutschen Manager gehört, ist dieser Kraftakt perfekt organisiert, „eng getaktet“, wie er sagt. In nur drei Stunden ist der schlanke Endvierziger am Ziel.

Ries ist seit 2015 Verkaufsleiter beim Hotelausstatter Euronomer und einer von zahlreichen deutschen Managern, die für russische Unternehmen arbeiten. Euronomer war vor den Olympischen Spielen im benachbarten Sotschi zum führenden Anbieter auf dem russischen Markt aufgestiegen. Dank dem Jahrhundertereignis konnte sich die etwa zehn Jahre junge Firma vor Aufträgen kaum retten und stattete sieben von zehn Hotels in der Region aus. Doch Eigentümer Lewon Schachnasarow (im Bild links) erkannte, dass es nach Olympia von alleine so nicht weitergehen würde. 

Er bat Ries, das Geschäft auf feste Beine zu stellen und „deutsche Kultur“ einzubringen.

Disziplin und Verlässlichkeit hier, schöpferische Entschlossenheit auf der Zielgeraden dort – Deutsche und Russen ergänzen sich in idealer Weise, wenn sie im Team arbeiten, wie Ries und Schachnasarow es tun.

Ries ist trotz seiner vielen Jahre in Russland deutsch geblieben. 1995 kam er direkt nach seinem Studium der Betriebswirtschaft nach Moskau, um bei einem Uhrenhersteller Qualitätsmanagement einzuführen. Das war damals vorbildlich, auch wenn ihn der Uhrenbauer am Ende nicht bezahlen konnte. Ries ist in den Handel „abgedriftet“, wie er sagt, importierte Tapeten und war unglücklich.

Dann begegnete er Marina. Er hat die Rechtsanwältin geheiratet und die beiden bekamen zwei Kinder. Thyssenkrupp hatte gerade begonnen, in Russland Fahrstühle zu verkaufen. 

Von Aufzügen verstand Ries wenig, doch er war ein erfahrener Verkäufer und kannte das Land.

Mit seinem Chef, einem Spezialisten aus Österreich, baute er die russische Tochtergesellschaft von Thyssenkrupp Elevators auf und stattete Flughäfen, Einkaufszentren und die Wolkenkratzer von Moskau City mit Liften und Rolltreppen aus. 2013 wechselte er zu einem anderen deutschen Unternehmen. Grohe lieferte bereits Badarmaturen für den Einzelhandel, wollte aber mithilfe von Ries den Bereich Projektgeschäft aufbauen, bei dem es um Großaufträge geht.

Eines Tages stand ein russischer Geschäftsmann vor ihm, der davon sprach, tausende Hotelzimmer mit Möbeln und Bädern ausstatten zu wollen. „Zum Glück habe ich ihn ernst genommen“, erzählt Ries. Es war Lewon Schachnasarow. Mit Euronomer wurde Schachnasarow damals einer der größten Abnehmer von Grohe-Armaturen, heute ist er Arbeitgeber von Ries.

Euronomer ist außerhalb von Krasnodar beheimatet, in einem weithin sichtbaren Kasten, ganz in den Firmenfarben Rot und Weiß, direkt an der Autobahn von Moskau nach Sotschi. Eine Flotte von Lastwagen draußen, fast hundert Mitarbeiter drinnen und ein Lager mit Möbeln aus dem eigenen Katalog – auch wenn das Geschäft nach Olympia tatsächlich einbrach, ist der Hotelausstatter für die noch junge Branche ein Gigant. 

Es gibt hier nur ein Chefzimmer, das von Ries. 

Schachnasarow sieht ihn als Partner und lässt ihm alle Freiheiten. Ries leitet das operative Geschäft, stellt Mitarbeiter ein und besucht Kunden. Er tut das alles auf Russisch, das er fließend, aber unbekümmert um die grammatischen Feinheiten spricht. Ries gesteht: „Wir spielen diese Karte bewusst aus. Mir als Ausländer wird häufig mehr Vertrauen und Aufmerksamkeit geschenkt.“

Dass Deutsche trotz der Spannungen seit der Ukrainekrise immer noch hohes Ansehen genießen, ist in seiner Branche Gold wert: Die Hotels müssen für die Möbel große Summen im Voraus bezahlen, und liefert er zu spät, verlieren sie viel Geld. Da helfe das Vertrauen, das Ries und seine Verkäufer sich erarbeitet haben. „Wenn ein Hotel bei uns schlüsselfertig bestellt, spart es Zeit, hat ein festes Budget, und wir übernehmen das finanzielle Risiko und das der Fristen. Außerdem gibt es bei nur einem Lieferanten wenig Anreize zu Korruption“, gibt Ries Kostprobe seiner Überzeugungskünste.

Es ist ein hart umkämpfter Markt.

Viele russische Hoteliers suchen sich die Ausstattung selbst zusammen oder entscheiden sich für die Billig-Konkurrenz. Das seien Ein-Mann-Betriebe, mit wenigen Kosten aus Garagen operieren. Deshalb ist jedes gewonnene Projekt ein Erfolg. Ein Hotel im Umland von Moskau, eine Ausschreibung für die VIP-Bereiche in sieben Fußball-WM-Stadien – es fallen dreistellige Millionenbeträge Rubel und man sieht sein Ziel, wenn Ries von seinen Projekten erzählt: den Umsatz schrittweise wieder auf das Niveau der Zeit vor Olympia zu heben.

Um mehr Aufträge an Land zu ziehen, braucht er Mitarbeiter, die selbstständig Projekte gewinnen und führen können. Das sei im Süden Russlands schwierig, klagt Ries. Es müssten Leute sein, die Zuverlässigkeit und Disziplin mitbringen, die deutschen Tugenden eben, die damals auch Schachnasarow gesucht und bei einem deutschen Unternehmen schließlich gefunden hat – in Person von Oliver Ries.

Fotos: Hans-Jürgen Burkard, Evgeny Kondakov

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